经销商的生存转型之路已开启,这里干货满满请收下

作者: 家居装修  发布:2020-03-23

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陶瓷行业作为传统的产业,近年来,陶卫市场供大于求,产能过剩,陶瓷电商、新零售等模式异军崛起,传统的经销商渠道面临着非常大的压力,进入2018,陶瓷行业新品更新迭代速度加快,营销方式不断创新,经销商优胜劣汰也在加剧。如何更好地生存?4月18日下午,作为第31届佛山陶博会开幕后的第一场重磅活动,经销商大会在中国陶瓷总部顺利落下帷幕。

面对需求下滑、渠道变局的挑战,12月5-6日,欧文莱总部策划开启了为期2天1夜的《2018欧文莱“经销商成长策略”密训班》。本次密训班针对终端成长瓶颈,通过讨论、分享、总结的教学方法及实战考核,为经销商提供简单、直接、高效的策略与方法,务求落地解决终端实际问题。

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掌握策略,提升终端运营竞争力

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“经营者的思维决定了公司的成败。因为经营者所想的事,思考的事情都会如实反映到自己的公司业绩上。”

中国建筑材料流通协会会长秦占学:肯定了佛山陶博会组委会举办的经销商活动,有利于厂商和经销商全面了解建材家居市场当前所面临的发展挑战和机遇,有利于拓宽建设渠道,促进产销企业优势互补。同时他也表示,中国材料流通协会也将一如既往的关注和支持陶瓷卫浴产业的发展。

△ 黑蚁营销周政廷老师讲授《经销商成长策略》

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周老师指出,经销商老板作为终端领头羊,首先需要培养包括“战略全局思维”、“聚焦思维”、“简单原则思维”、“投资思维”、“计划与策划思维”、“团队管理思维”的优秀经营者思维。

中陶城集团常务副总裁兼商业运营中心总经理余敏:而目前互联网+、新零售概念的兴起,给经销商传统店面带来较大颠覆。本次经销商大会请到了包括周老师、井老师,还有来自于东箭、靓家居、亚细亚等顶级专家,希望共同交流,共谋发展,将给经销商带来了更多新理念,助力经销商成交更多订单。

另外,周老师还切实地指出了管理中常见主要问题,支招如何打通终端管理关,打造终端运营扎实基础。

佛山陶博会作为国际化平台,将一如既往为经销商搭建世界舞台。据余总透露,中陶城集团准备正式推出经销商运营体系,类似于罗辑思维的得到和樊登读书会的模式,打造陶瓷商学院,专门针对经销商和流通领域买家所关注的点,通过线上载体及时传输。另外她也希望今后经销商在未来任何日子,有任何想参观的企业,任何想加盟的讯息,任何采购的信息,都可以第一时间及时找到中陶城集团或者组委会帮忙实现,享受最好的VIP服务。

而面对终端实际运营情况,罗航燕老师针对“如何打破终端运营的认知局限,构建体系化流量网?”“如何低成本增加门店隐性客流量?”“如何持续吸引客流?”“如何运用极其简单的‘行为触发模式’,快速提高杀单率?”等诸多疑问,向学员们传授《业绩倍增的运营策略和方法》:增加门店客流量的“136法则”,通过打破常规,构建体系化的流量网;在6大场所设置信息“诱饵”,持续吸引客流;抓住核心3大关键人群,低成本增加门店隐性客流量;运用3大方法,打破顾客留店不超过5分钟的魔咒;快速杀单的5大秘籍。

周政廷:破局三元素 品牌、产品、渠道

罗老师认为:“一切生意的本质就是流量,品牌是最稳定的流量池。”

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处于目前市场整体需求下降、单一渠道发展转变为多渠道、建材家居市场迁移、家装市场变革等的市场环境,罗老师总结提出,以“构建体系化的流量网,让高势能信息流动起来”、“终端精细化运营 ,打造产品及品牌竞争力”应对需求下降、渠道变局等影响终端销售的变化。

任何竞争性行业必然趋势都会经历衰退期,关键是大趋势下如何应对?如何在红海市场中胜出竞争?中国产品营销专家周政廷从品牌、产品、渠道三大方面阐述经销商破局之道。在品牌方面,周老师分析品牌低成本优势、差异化优势、聚焦优势三大竞争优势;并以欧文莱销商经营模式,详细讲解终端经销商如何营运品牌。在产品方面,经销商要及时发现产品风口,使用有效的方法推动产品。

突破障碍,快速抢占设计师渠道

在现场,周老师分享了产品营销力5级模型和产品疯卖魔法6式两种方法,帮助经销商销售产品。在渠道方面,周老师指出品牌、产品决定渠道的选择。面对门店、整装公司、设计师、小区,异业联盟活动、电商、建材展会、地产精装、转介绍、工程众多渠道,经销商要结合品牌和产品来确定自身渠道。“差异化的可能更适合做设计师渠道,低成本优势可能更适合门店、整装、异业联盟、展会、工程这些渠道,产品和品牌决定渠道选择。”

当下,家装建材行业与设计行业的关系越发密切,设计师群体与瓷砖品牌终端不再仅是关乎买卖的关系,而是更适合长久交往、合作的友好伙伴。处于渠道变局的重要阶段,绝大部分品牌、终端已意识到设计师渠道的重要性。

井越:拥抱新零售时代 追赶你的用户

△ 黑蚁营销罗航燕老师传授快速抢占设计师渠道的策略与技巧

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罗老师通过分析目前设计师渠道的“意识障碍”、“团队障碍”、“开拓障碍”、“成交障碍”4大障碍,从解决问题的思路出发,向与会学员传授快速建立关系的5大策略、促进设计师带单的3大策略、放大设计师渠道销量的3大策略、针对不同类型装饰公司的合作策略,助力终端打通设计师渠道,让渠道运营变得简单。

新时代新机遇,新挑战新变革。自2016年马云在云栖大会上发表“纯电商已死,新零售时代已来”的观点之后,新零售便成为行业热词。在经销商大会上,广东省企业管理咨询协会副会长井越分享《新零售时代陶瓷门店经营》,用多种案例为经销商详细分析如何追逐新零售的脚步,搭上时代发展的快车。

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